Seminarios y Conferencias a realizar

ARGENTINA

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CHILE

Cenac Consultores
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BRAZIL
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Seminarios y Conferencias realizados

MEXICO

Tercer Congreso Hemisférico AFP
Hotel Sheraton Centro Histórico
México, D.F.
Mayo 25 y 26, 2007

Tercer Congreso Nacional de Procuración de Fondos
San Carlos, Sonora, México
http://www.fmaldonado.org.mx/
Marzo, 2006

Segundo Congreso Hemisférico de Fundraising México, DF.
Conferencias:
"Como vencer los retos a los que se enfrenta el Fundraiser en Latinoamerica"
"Lo que los donantes piensan que los fundraisers deberían saber"
Enero, 2006

Estrategias de fundraising para instituciones liberales
Fundación Friedrich Naumann
México DF
Abril 2006


Primer Congreso Hemisférico México DF -
Conferencias:
Claves de Fundraising: Recursos Humanos
Liderazgo en Fundraising
Febrero 2005

IV Seminario en Procuración de Fondos para organizaciones de la Sociedad Civil
Noriega Malo y Asociados Veracruz, Ver.
Partido Acción Nacional
Septiembre


BRAZIL

Construyendo la campaña anual
Capacitación abierta de Yoffe Castañeda Consultores
Agosto 13 y 14 – 15 y 16, 2007

Seminário de Captação de Recursos:
"Como elabora a campanha de arrecadação de fundos".
Fundacion Getulio Vargas.
Sao Paulo, Brasil -
Octubre 24, 2006


CHILE

Planificación estratégica de la recaudación de fondos
Bases para incrementar sus recursos

Santiago de Chile
Junio 27, 2007

Los 9 secretos del fundraising
Cenac Consultores
Santiago de Chile
Julio, 2006

Fundraising Educacional
Cenac Consultores
Santiago de Chile -
Noviembre 2006

Construyendo una Campaña Anual de Recaudación de Fondos
CENAC Consultores
Santiago de Chile –
Junio 2005


ARGENTINA

Actividades y emprendimientos de recaudación
Programa de Capacitación Ejecutiva en Recaudación de Fondos
Universidad de San Andrés
Buenos Aires, Argentina
Junio 29 y 30, 2007

Grandes Donaciones
Programa de Capacitación Ejecutiva en Recaudación de Fondos
Universidad de San Andrés
Buenos Aires, Argentina
Agosto 11 y 12, 2007


Planificación estratégica para la recaudación de fondos
Programa de Capacitación Ejecutiva en Recaudación de Fondos
Universidad de San Andrés
Buenos Aires, Argentina
Octubre 26 y 27, 2007



Programa de Capacitación Ejecutiva en Recaudación de Fondos
Universidad de San Andrés. Buenos Aires
Junio, 2006

Planeación Estratégica y Recaudación de Fondos
Universidad de San Andrés
Buenos Aires
Noviembre 2006


Desarrollo Gerencial en Recaudación de Fondos I
Universidad de San Andrés
Buenos Aires -
Agosto

USA

CASE Annual Assembly
Conferencia: “Dollars and Dinero: Is your institution bilingual?”
Miami, Florida – Julio 2005

Notas y Artículos

Argentina

Diario La Nación

http://www.lanacion.com.ar/archivo/nota.asp?nota_id=392205&origen=relacionadas

Como Vencer as Dificuldades que Enfrentam os Captadores de Recursos na América Latina

Daniel Yoffe e Brad Henderson mostram os resultados do 2º Congresso do Hemisfério, organizado pela AFP e Resource Alliance na Cidade do México.*

Introdução

O papel do captador de recursos na América latina está em plena construção. Teve início um forte crescimento na América Latina das Organizações da Sociedade Civil e com ele a necessidade de se conseguir os recursos necessários para realizar sua missão. A atual geração de profissionais estão criando as bases de uma profissão transcendente para a realidade de nossos paises.

Enfrentar este desafio implica formular perguntas como: Quais são as principais dificuldades ou desafios que enfrentam os captadores de recursos na América Latina? Quais são as oportunidades que tem esses profissionais? Que estratégias se propõem para enfrentar estas dificuldades?

Algumas destas interrogações foram respondidas durante o 2º Congresso do Hemisfério, organizado pela Associação de Captadores de Recursos Profissionais - AFP (Association of Fundraising Professionals) e a Resource Alliance, na Cidade do México entre 26 e 28 de janeiro deste ano. Baseado no tema “Como vencer as dificuldades que enfrentam os captadores de recursos na América Latina”, foi realizado um workshop onde estiveram presentes mais de 90 profissionais de toda a América latina.

A fim de facilitar o processo de análise e resposta a estas interrogações, se configurou uma equipe de profissionais experientes composta por: Isabella Navarro Grueter, diretora de desenvolvimento institucional da Universidade de Monterrey, México; Marcela Garrida, diretora de pesquisa da BMC Inovation Company, Argentina; Gonzalo Guzmán Del Rio, Dept de Captação de Recursos, UNICEF – Santiago, Chile; Alfonso Topete Señkowski, diretor geral, Corporativa de Fundações, A.C. México. Minha contribuição (Yoffe) dentro desse cenário diverso, foi coordenar o workshop.

Após um intenso debate em 5 diferentes grupos de trabalho, os coordenadores apresentaram seus relatórios. O que segue, são as conclusões mais importantes desse debate.

Resulta necessário especificar o esquema conceitual utilizado para organizar a informação e dar coerência ao grande volume de comentários e sugestões:

1. Entorno social. Todos aqueles obstáculos e dificuldades vinculados ao entorno em que se desenvolvem as organizações e em que as instituições devem estar mais atentas;


2. Entorno organizacional. Os desafios próprios de uma organização, um olhar examinador para seu interior;


3. Entorno pessoal. Os desafios e oportunidades que enfrentam os captadores de recursos como profissionais.
   

Primeiras Conclusões

1. O entorno social

Marco regulatório
Existe uma ampla e lamentável coincidência de que o Marco Regulatório para as atividades próprias do captador de recursos e das organizações sociais, em geral, é pobre. O marco legal é burocrático e representa um obstáculo para que as organizações possam funcionar adequadamente. Isso inclui incentivos para doações e patrocínios e seus diferentes mecanismos de implementação. É claro que seria fundamental realizar estudos comparativos sobre bons marcos regulatórios existentes (benchmarking) em alguns países da região sobre temas tais como: a redução dos encargos fiscais para ONGs, tempos para conceder permissões, benefícios fiscais para os patrocinadores, etc. O anterior é fundamental para poder contar com uma legislação e compartilhar na região as melhores práticas legislativas. Para tal efeito se recomenda desenvolver processos de “associações administrativas”, por parte das associações profissionais locais, buscando um desenvolvimento homogêneo a nível regional.

Cultura da responsabilidade
Por outra parte, a crença de que os problemas da sociedade são de responsabilidade do governo e da igreja prevalece há muito tempo na percepção da sociedade. A isto devemos agregar os feitos de que os governos tendem, muitas vezes mais, a busca do controle das organizações da sociedade civil que a promoção da responsabilidade e da participação cidadã. Às vezes os governos tem um impacto negativo na ética e na procura de bens profissionais. Esperam ser protagonistas dos trabalhos do setor, através do “patrocínio” de projetos ou das organizações.

A criação e a promoção de uma cultura de responsabilidade está em sua primeira fase na região e nem todos os países da América Latina marcham num mesmo ritmo. A atividade filantrópica é vista como uma ação pouco profissional e não se percebe na sociedade a existência de especialistas no assunto.

Corrupção e transparência
A falta de transparência nas contas em níveis governamentais se reflete no campo das organizações sociais, mas por motivos diferentes. A causa disto nas organizações sociais esta mais centrada na falta de formação e no desenvolvimento de uma cultura de administração (stewarship) no interior das organizações. Uma das principais conseqüências é a falta de confiança que devem enfrentar tanto os captadores de recursos como as organizações em geral.

Não estão estabelecidos modelos e padrões de transparência para que as organizações sociais gerem confiança para os potenciais patrocinadores.

Responsabilidade social empresarial
Os empresários porém não desenvolveram uma cultura de responsabilidade social empresarial que reflita com claridade em sua participação dentro de organizações sociais. Em geral, são somente grandes marcas que se relacionam com grandes instituições.


2. O desafio das organizações (o entorno organizacional)


A cultura organizacional
Muitos dos sintomas de que padecem os captadores de recursos estão vinculados a falta de uma cultura organizacional onde o comportamento e a responsabilidade se integrem a visão da própria organização.

Veremos a continuação com uma enumeração destes sintomas:

Falta liderança e compromisso nos conselhos das organizações. Os conselheiros não dão e tão pouco pedem patrocínio. Como parte deste mesmo problema, as organizações concebem a captação de recursos como sendo a atividade de uma só pessoa. Não a vêem como uma função que compete a todos os seus membros.

Baixo nível profissional e má gestão das ONGs e por conseqüência da gestão de captação. Faz-se apenas um planejamento a curto prazo e não se desenvolve uma cultura de investimento na atividade de captação de fundos.

Falta de medida da efetividade das organizações. Benchmarks para atividades de captação de recursos, por exemplo, de divulgação, difundindo informação. Um rol de coordenações por parte da AFP, seria lógico e esperado, podendo ter um impacto importante.

Algumas das causas desses “sintomas” estão no pouco investimento (tempo, dinheiro e capacitações) no desenvolvimento dos profissionais e voluntários.

Resulta muito importante criar uma visão compartilhada dentro das organizações enquanto ao trabalho dos conselheiros e profissionais na arrecadação de fundos. Além de desenvolver programas de capacitação no interior das organizações que fortaleçam essa visão.

A ética
O tema da ética foi outro dos grandes acordos de todos os grupos. As ações não éticas de alguns, afetam a todo o setor. Ser proativo com campanhas de conscientização sobre a ética no setor poderia ser efetivo para reduzir essa ameaça. É expressada a importância de passar de uma reflexão para uma ação mais direta: “ converter-nos em cães de guarda da ética e da transparência”. Se propõem que a AFP crie um fórum de discussão permanente sobre esse tema.

Networking, associativismo e fluxo de informação
É necessário “começar a trabalhar e funcionar mais como setor”. Desenvolver um networking de captadores de recursos (sharing skills). Baseado na maravilhosa experiência que tem na América Latina em desenvolvimento de redes (rede para criança, terceira idade, etc.), ampliar a capacidade das organizações para estabelecer mecanismos de associação que favoreçam o trabalho do captador. Trabalhar em objetivos comuns, com estratégias comuns a todos.

As organizações deveriam adotar uma cultura organizacional mais colaborativa, por exemplo quando há organizações com necessidades similares, se poderia compartilhar oficinas ou recursos humanos para que haja um intercâmbio de experiências e uma redução de gastos administrativos.


3. O desafio do captador de recurso como profissional


Identidade profissional
A pergunta sobre o quê é um captador de recursos: um técnico, um simples empregado ou um profissional? Também esta vigente na região. Os baixos salários, geram profissionais de baixos níveis que trocam de trabalho com freqüência. Deveriam existir incentivos não econômicos( como capacitação ) e bônus por resultados que estimulem a aproximação e retenção daqueles com maiores capacidades.

Frente ao problema da pouca profissionalização do ofício, gente com pouca experiência e educação em captação, se ocupa de realizar a tarefa, criando confusão ou distorção no ofício. Uma solução seria a criação de diplomados, não custosos, mas que conduzam a uma certificação e que definam um parâmetro de qualidade para a profissão. A AFP deveria dar a repostas para esse problema.

Há 20 anos, era impossível de se pensar em um congresso de captação de recursos com a participação de especialistas da América Latina. O desenvolvimento ocorrido na América Latina nos últimos anos permite que isso aconteça, por isso a importância de se valorizar os espaços e assisti-los como parte essencial do crescimento do campo profissional.

Formação e desenvolvimento

Todavia, resulta muito importante conseguir sistematizar e recuperar as experiências , documentá-las e desenvolver metodologias. Somente desta maneira poderemos acumular e transmitir nossos conhecimentos e aproveitar os de outros. Todos juntos podemos ajudar--nos a ajudar a nossa “nova” profissão.

Por outro lado existe um grande campo para os captadores pois é um setor em constante crescimento e suas necessidades são cada vez maiores; em qualidade e em quantidade.

Mais um dos obstáculos é a falta de provedores de serviços qualificados para os fins da profissão. A fim de encontrar uma solução, se propõem organizar –se através de uma associação profissional, para se convocar profissionais internacionais e locais, mediante projetos de grupo em que justifiquem uma iniciativa comercial. O mercado filantrópico latino é pouco explorado pelos provedores de serviços de captação de recursos. Materiais e softwares contextualizados e disponíveis em idiomas de cada região, em espanhol e português.

Em síntese

É interessante ressaltar as grandes coincidências que se estabeleceram em um grupo de profissionais dos mais diversos campos de procedência (saúde, educação, luta contra a pobreza) e de países como: Guatemala, Argentina, Uruguai, Brasil, Costa Rica, Colômbia, Chile, Bolívia, Equador, México, Venezuela, etc.

Os pilares conceituais foram:

1. Marco regulatório/ Legislação;


2. Profissionalização;


3. Networking, capacidade associativa e fluxo de informação


4. Troca cultural: o interior e o exterior da instituições

Esperamos nos próximos anos poder começar a vislumbrar as transformações que temos conseguido em benefício da grande sociedade da América Latina.

Os desafios são grandes para que os captadores de recursos possam assumir seu papel nas organizações da sociedade civil.

Este wokshop identificou quatro pilares conceituais que devem ser levados em conta e incorporados nos próximos anos.





Mais informações:
http://www.resource-alliance.org/index.php



* Daniel Yoffe é director da Yoffe Castañeda Consultores, no México, forma parte da Advisory Board do jornal “New Directions for Philanthropic Fundraising” do Centro de Filantropia da Universidade de Indiana – EUA; Conta com diversos trabalhos publicados para congressos e conferências internacionais. Atualmente atua como em instituições no México, Brasil e Argentina.

* Brad Henderson é Gerente para América Latina da AFP, Assessor para o Desenvolvimento de Recursos da Habitat para a Humanidade para toda a América do Sul e fellow da Universidade americada Johns Hopkins University. Em seu trabalho está diretamente envolvido com as iniciativas desenvolvidas em 9 países

Solicitar uma doação é uma "arte"?Algumas chaves desse processo

Daniel Yoffe

Chamar de "arte" a esse processo implica excluir aqueles que não são "artistas", de onde se supõe que esta é uma atividade para muito poucos.

A realidade é que a solicitação de uma doação é a última etapa de um processo de planejamento e investigação que se não se realizar adequadamente, reduz significativamente as possibilidades de êxito. Solicitar uma doação é uma habilidade que requer preparação, experiência e reflexão.

Vejamos alguns dos princípios chaves desse processo:

1- Estabelecer objetivos econômicos razoáveis para a campanha de arrecadação. A experiência do passado mais a avaliação do possível podem dar uma idéia para esta definição.

2- Crer firmemente na instituição a que se pertence é determinante. Se não for assim, dificilmente poderemos pedir isso a nossos potenciais doadores.

3- Compreender a forma de pensar e sentir do potencial doador. Costumamos dedicar muito tempo explicando quem somos e o que fazemos e tempo insuficiente ao que o doador pensa e quais são suas expectativas, etc.

4- Estabelecer uma relação de longo prazo. A medida que você vai conhecendo seu potencial doador é sua responsabilidade fornecer informações que o permita compreender como sua doação presente ou futura pode satisfazer seus próprios desejos, expectativas ou necessidades.

5- Estar preparado e bem disposto a responder a todo tipo de perguntas e questionamentos sobre sua instituição ou programas que desenvolve.

6- Manter uma atitude profissional. Isto não só reflete quem você é, como também sua instituição.

7- Conhecer profundamente sua instituição. Se você ignora aspectos fundamentais de sua instituição, não está preparado ainda para fazer uma solicitação ou deve ir acompanhado de alguém que tenha preparo necessário.

8- Dizer a verdade. Se fizer isso, nunca precisará fazer esforço para se recordar do que disse anteriormente.

9- Ser sincero. Quando você é sincero, as pessoas percebem.

10- Vender as conseqüências da doação. O impacto e as conseqüências do ato de doar são importantes.

11- Avaliar minuciosamente seu potencial doador antes de solicitar uma doação. De que adianta dedicar tempo com quem não tem interesse ou não dispõe de recursos para doar?

12- Nunca desqualificar uma outra instituição. Você pode ter a tentação de fazer comentários negativos sobre outras organizações. Você não precisa disso. Se precisar, ainda não está suficientemente preparado.

13- Ser pontual. Sabemos que é costume não cumprir com os horários. Talvez essa atividade lhe dê a oportunidade de mudar algumas "tradições". Respeitar o horário é uma mensagem. Se for se atrasar, avise.

14- Compartilhar com o doador experiências reais. "Na semana passada, uma família nos procurou....".

15- Solicitar a doação. Isso parece óbvio, mas não é. Muitas doações esperadas não chegam porque na verdade nunca foram solicitadas. Não basta contar a história, é necessário pedir o recurso.

16- Se fizer uma promessa, cumpra. Neste ponto, temos que fazer um comentário adicional. A recente experiência de promessas não cumpridas em nosso país depõe significativamente contra a confiança que os doadores depositam em nossas instituições. Devemos ser responsáveis e saber reconhecer o que podemos ou não cumprir e sermos claros a esse respeito.

17- Depois de solicitar a doação, fechar a boca. É duro fazer isso? Tome essa recomendação quase como uma prescrição médica. A experiência nos mostra que costumamos ficar ansiosos quando fazemos uma solicitação e não paramos de falar. Se o doador decide que não vai doar, antes de "entregar os pontos", pergunte-se: o que você aprendeu dessa experiência, o que poderia ter feito que não fez, etc...

18- Reconhecer seus erros. Evite apontar culpas.

19- Manter contato com o potencial doador. Ele pode não ser um doador hoje mas talvez amanhã ou daqui a algum tempo. A ação realizada forma parte do capital de experiência que você e sua instituição devem acumular como um recurso valioso.

20- Aprender a aceita NÃO como reposta. Muitas pessoas recebem o "não" como uma questão pessoal e isso não é assim.

Erros que não devemos cometer

• Falar muito e escutar pouco.
• Não fazer perguntas.
• Não conhecer suficientemente o doador potencial.-
• Não solicitar a doação.
• Não pedir uma soma específica.
• Não ser flexível e não ter opções.
• Falar ao invés de manter silêncio logo após a solicitação do recurso.

Tradução de Valéria Maria Trezza.

3er Congreso Hemisférico de Fundraising - Latinoamérica

¡El Tercer Congreso Hemisférico de Fundraising Latinoamérica está a la vuelta de la esquina!

Del 23 al 25 de Mayo 2007 Hotel Sheraton Centro Histórico Ciudad de México

Entre los temas de las sesiones que se presentarán están:

• Liderazgo estratégico
• Crear un mensaje inspirador para tu causa
• Jóvenes en la Filantropía
• Fundraising en las artes
• Negociación (taller)
• Cómo funciona una oficina de desarrollo
• Eventos especiales
• Trabajando con voluntarios y con redes

Para mayor información ingresar al sitio de la AFP http://www.afpnet.org/hemispheric_congress_la

Un nuevo año, nuevos desafíos

por Daniel Yoffe

Con el inicio de un nuevo año, tenemos una serie de razones que nos impone la necesidad de planificar nuestro accionar en la recaudación de fondos para el año que se inicia. Estas son:

• Atraer el apoyo financiero a los programas existentes y/o para el inicio de nuevas actividades para las que aún no contamos con los recursos.
• Crear la sensibilidad y simpatía hacia nuestra causa dentro de un círculo, lo más amplio posible, de amigos y donantes a fin de estimular una conducta de constante apoyo a las necesidades que nos impone la misión.
• Ampliar nuestra base de recursos atrayendo nuevas fuentes de financiamiento e incrementando la participación y el involucramiento, de las audiencias más amplias posibles, con nuestra organización.

Repasemos algunos de los elementos claves de la planificación que usted no debería dejar pasar inadvertidamente:

1. Establecer un objetivo económico realista y lograble.
Debemos poner el acento en carácter realista de estas metas revisando cada una de las fuentes con las que contamos y aspiramos a contar. Hay una serie de preguntas que debería formularse:

a) ¿Cuál ha sido el comportamiento en el pasado de esas fuentes con su organización?,

b) ¿Siguen siendo efectivos los mecanismos de abordaje (eventos, correspondencia, propuestas, etc.) de esas fuentes?,

c) ¿Existen circunstancias locales, internacionales, de su campo específico, etc. que actuarían en su favor o en contra?

2. Organice su plan de acción en función de sus fuentes o audiencias
Cada organización tiene una diferente combinatoria de fuentes de recursos o audiencias a las que recurre. Normalmente, su plan anual de búsqueda de fondos, se debe focaliza en la solicitación a estos grupos.
Para ellos usted debe definir, mejorar, corregir, crear, etc. los "puentes" que utilizará para que la respuesta sea la deseada. Cada fuente requiere de un plan acción particular, así como de la formulación de un caso apropiado a su idiosincrasia.

3. Desarrollo del caso o los casos necesarios
Nos referimos a los argumentos o racionalidad que van a fundamentar la solicitud de financiamiento a una fuente determinada. A pesar de que la causa es la misma, al abordar diferentes fuentes ellas requieren formas distintas de presentación.
Mientras que las instituciones o empresas a las que se recurran requerirán de un documento escrito, otros grupos, el caso de los pequeños contribuyentes, requerirán de un folleto que trasmita la intensidad del mensaje.

En ejemplo interesante para lograr este impacto fue presentado por un alumno:

"El último árbol de lo que fuera el bosque de Bariloche acaba de
desaparecer"

Este podría ser el titular de un diario dentro de 20 años si no
hacemos hoy lo que nos corresponde.

Lo que queremos decirle, es que el mensaje que se desprende del caso debe señalar no sólo la importancia de la causa, sino también su urgencia. Si no es urgente, puede esperar.
Algunas recomendaciones: antes de imprimir o editar algún material de comunicación realice un test. Muéstrelo a conocidos, tanto para ver que impacto causan como si el mensaje es comprendido. Compártalo con el grupo de voluntarios y sea receptivo a críticas y sugerencias.

Fuentes----------------2002-------2003-----2004----2005
Pequeños Donantes-----12.5000-----8.000------18.500----¿?
Empresas----------------------0---------5.000-------3.500----¿?
Venta de servicios-------15.600-----16.500------18.000----¿?

4. Desarrolle un plan y cronograma antes de iniciar la tarea
La obtención de recursos financieros requiere de recursos: tiempo, dinero y capacidad o expertez. Ud. debe establecer una secuencia lógica que le permita un adecuado aprovechamiento de los recursos. Evite actividades que compitan entre sí y busque mecanismos para generar sinergias. Una campaña de pequeños contribuyentes requiere de una comunicación masiva, pero si usted se dirige a una empresa, sector público, etc., su acción va a ser más focalizada.

Una regla de oro, que no siempre podemos aplicar, es asegurar los montos de dinero más altos, al principio de su plan de acción. Entre colegas solemos decir "de arriba hacia abajo".

5. Nuevos versus Retención
¿Qué queremos decir? Solemos tener la tendencia a abandonar a quienes no renuevan su compromiso contributivo con nosotros para salir a la búsqueda de nuevos aportantes. Hace unos días llegó a mis manos un estudio realizado en Inglaterra y Estados Undidos sobre el tema. Vale la pena compartir algunas de sus conclusiones: Uno de los motivos por los que el donante no renueva es la pobre comunicación por parte de la organización o que "han encontrado organizaciones que se lo merecen más". Este mismo estudio señala que el costo de obtener un nuevo donante es 5 veces mayor que retener uno ya existente.

Conclusión: ¿tiene una clara política y estrategia de retención?

Principios de la Planificación

• Considere las metas y objetivos que devienen de su Misión
• Analice las formas para alcanzar las metas y objetivos
• Desarrollo programas y procedimientos razonables para lograr dichas metas
• Asigne los recursos (personas, espacio, tiempo, energía, liderazgo y dinero) para alcanzar las metas deseadas.
• Defina cómo va evaluar los resultados
• Defina quiénes deben participar de la misma
• Las metas no pueden ser impuestas